marketing en el punto de venta
07 de diciembre, 2011
Desde hace más de quince años, la idea de que una persona que está viendo el sitio de tu marca también está a sólo un click de distancia del de tu competencia (y que incluso tenga ambas páginas abiertas al mismo tiempo) es aceptada por todos. También está bastante entendido que puede estar visitando el sitio de algún tercero, en donde se compara tu marca/producto con los de la competencia. Y que puede hacer búsquedas en donde pueden salir comentarios positivos o negativos de otras personas sobre tu marca, o que (en tiempos más recientes) se los pueden topar en Twitter, Facebook, Foursquare, etc.
Pero lo que creo que va a agarrar a todo mundo mal parado son las consecuencias del avance digital en el punto de venta.

Se sabe que un porcentaje alto de las decisiones sobre qué marca comprar se hacen ahí. Por eso existen las batallas por la mejor posición en el anaquel, o por tener materiales publicitarios en la tienda, entre otras cosas.
Sin embargo, cuando los compradores tienen un smartphone, la experiencia en el punto de venta ya no es la misma que antes. Y muy probablemente todos los esfuerzos tradicionales de in-store marketing pasen a un segundo plano en el proceso de decisión. El impacto principal no vendrá por el llamado proximity marketing y otras técnicas invasivas, sino por facultar a las personas a través de aplicaciones que permiten replicar el comportamiento que describí en el primer párrafo.
Consideren lo siguiente. Estando físicamente en un punto de venta, uno puede escanear el código de barras del producto y:
- Obtener inmediatamente reseñas y comparaciones con otras marcas
- Enterarse de la existencia de otras presentaciones o versiones de la misma marca que no están disponibles en este punto de venta
- Comparar el precio de la misma marca, u otra, en este punto de venta vs otros
- Enviar, a personas que no están físicamente ahí, imágenes, links o video del producto para ayudarles a escoger
- Y por supuesto, decidir comprar tu marca o la de tu competencia en otro lado, ya sea en ese instante en forma remota, o yendo a otro lugar descubierto en ese momento
En otras palabras, una vez más el mundo de la publicidad y el marketing se verá asaltado por el mundo de la reputación y de la oferta cuasi-ilimitada que trae consigo el avance digital, en uno de los últimos reductos analógicos: el punto de venta físico. Más vale estar preparado.





